Bagaimana proses Pembentukan Dan Perubahan Sikap Konsumen?

Pembentukan sikap memerlukan pemahaman proses pembelajaran (lebih lengkapnya dapat dibaca di bab mengenai proses pembelajaran konsumen), melalui classical conditioning, instrumental conditioning, cognitive learning theory dan observational learning. Faktor-faktor yang mempengaruhi pembentukan sikap antara lain :

• Pengalaman Pribadi
• Pengaruh Keluarga Dan Teman-Teman
• Direct Marketing
• Media Masa
• Karakteristik individu

Perubahan sikap mempunyai esensi yang sama dengan pembentukan sikap. Namun, karena sudah ada sikap sebelumnya, maka proses transisi kepada sikap baru, lebih baik digunakan istilah perubahan sikap. Faktor-faktor yang mempengaruhi perubahan sikap sama dengan pembentukan sikap. Sikap konsumen dapat berubah akibat dari strategi produsen untuk memenangkan pasar persaingan.

Strategi mengubah sikap konsumen, antara lain dengan cara :

1. Mengubah Evaluasi Relatif Terhadap Atribut, diantaranya dengan cara menawarkan produk dengan atribut berbeda dan penting.
2. Mengubah Keyakinan Merk, salah satu caranya adalah mengklaim merk perusahaan mempunyai kelebihan.
3. Menambah Atribut.
4. Mengubah Sikap Secara Keseluruhan, antara lain dengan cara mengubah langsung pada merk.
5. Mengubah keyakinan mengenai merk pesaing, yaitu produsen memunculkan comparative advertising produknya, dengan membandingkannya dengan produk pesaing.

Untuk mengubah sikap konsumen terhadap produk / jasa / merek dapat menggunakan pendekatan fungsi sikap antara lain :

1. Fungsi utilarian.
   Mengungkapkan manfaat dari produk atau menghindari resiko dari produk.
   Contoh : iklan produk lampu hemat listrik, lebih ekonomis dan tahan 6000 jam.

2. Fungsi mempertahankan ego.
   Melindungi seseorang dari keraguan yang muncul dalam dirinya sendiri atau dari faktor yang mungkin menjadi ancaman bagi dirinya.
   Contoh : susu sustalac : solusi agar terhindar dari rasa takut tua

3. Fungsi ekspresi nilai.
   Menyatakan nilai-nilai, saya hidup dan identitas sosial dari seseorang. Menggambarkan minat, hoby, kegiatan, opini dari seseorang konsumen.

4. Fungsi pengetahuan.
   Konsumen diberi tambahan pengetahuan agar menyukai produk.