Written by Perilaku konsumen atau bagaimana orang membeli dan menggunakan barang dan jasa, merupakan bidang penelitian psikologis, terutama bagi perusahaan yang mencoba menjual produk ke sebanyak mungkin. Karena apa yang dibeli orang dan mengapa mereka membelinya mempengaruhi banyak aspek kehidupan mereka yang berbeda, penelitian tentang perilaku konsumen menyatukan beberapa masalah psikologis utama. Ini termasuk komunikasi (Bagaimana orang yang berbeda menanggapi iklan dan pemasaran?), identitas (Apakah pembelian kita mengungkapkan kepribadian kita?), status sosial, pengambilan keputusan, dan kesehatan mental dan fisik.
Mengapa perilaku konsumen penting?
Perusahaan, kampanye politik, dan organisasi semuanya berkonsultasi dengan temuan tentang perilaku konsumen untuk menentukan cara terbaik untuk memasarkan produk ataupun kandidat. Dalam beberapa kasus, mereka melakukannya dengan memanipulasi ketakutan orang, kebiasaan mereka yang paling tidak sehat, atau kecenderungan terburuk mereka. Dan konsumen sendiri dapat menjadi musuh terburuk bagi dirinya sendiri dengan membuat keputusan pembelian yang terburu – buru berdasarkan kecemasan, logika yang salah, atau keinginan yang tidak bermanfaat untuk status sosial. Tetapi, konsumen bukannya tidak berdaya, dengan mempelajari lebih banyak tentang berbagai strategi yang digunakan perusahaan, serta penjelasan atas keputusan pembelian yang sering membingungkan diri sendiri, dapat membantu seseorang dengan lebih sadar memutuskan apa, mengapa, dan apakah akan membeli.
Mengapa pemasar/penjual mempelajari perilaku konsumen?
Di negara maju, orang hanya menghabiskan sebagian dari uang mereka untuk hal – hal yang mereka butuhkan untuk bertahan hidup, dan sisanya untuk hal – hal yang tidak penting. Keputusan pembelian berdasarkan keinginan bukan kebutuhan, tidak selalu rasional. Mereka yang membeli tidak untuk kepentingan dipengaruhi oleh kepribadian, emosi, dan tren. Untuk mengikutinya, pemasar/penjual terus menyelidiki bagaimana individu dan kelompok membuat pilihan pembelian dan menanggapi teknik pemasaran.
Bagaimana politisi menggunakan riset pemasaran dalam kampanye?
Pemasaran politik, dalam banyak hal, mirip dengan pemasaran produk: ia memainkan emosi dan keinginan orang untuk cerita yang menarik, daripada rasionalitas murni, dan bertujuan untuk memadatkan masalah kompleks menjadi suara yang singkat dan mudah diingat. Politisi cerdas menggunakan riset pemasaran untuk menyesuaikan pesan mereka, terhubung dengan pemilih yang berbagi nilai – nilai mereka, dan melawan narasi lawan mereka.
Mengapa orang tertarik pada mode?
Manusia adalah makhluk sosial. Makhluk sosial mengandalkan kelompok untuk bertahan hidup dan didorong untuk mengikuti kerumunan atau popularitas dalam kelompok tersebut. Mode lahir karena popularitas suatu produk dianggap sebagai sinyal nilai, yang selanjutnya meningkatkan popularitasnya.
Akankah pandemi COVID-19 mengubah perilaku konsumen?
Itu sudah terjadi. Konsumen memberi lebih sedikit, mengalihkan lebih banyak pembelian online, dan membelanjakan lebih sedikit untuk perjalanan dan acara tatap muka. Apakah perubahan itu akan bertahan, bagaimanapun, tidak jelas. Beberapa ahli memperkirakan bahwa kebanyakan orang akan kembali ke kebiasaan lama pasca-COVID; beberapa kecil, diperkirakan, akan menjadi lebih hemat dan kurang materialistis dalam jangka panjang. Setelah resesi skala besar, seperti Resesi Hebat tahun 2007 hingga 2009, konsumen biasanya menjadi lebih hemat dan sensitif terhadap harga. Perubahan ini menjadi permanen bagi sebagian konsumen, terutama bagi mereka yang sangat terpukul; bagi yang lain, perilaku kembali ke garis dasar setelah ekonomi stabil dan setiap tantangan keuangan pribadi telah diatasi.
Mengapa membeli barang terasa enak?
Banyak perilaku manusia didorong oleh penghargaan (reward). Membeli gadget atau pakaian baru memicu lonjakan dopamin, yang menciptakan perasaan menyenangkan. Meskipun pembelian baru mungkin tidak bertahan lama, keinginan untuk sekali lagi atas penghargaan (reward) dengan ledakan dopamin mendorong kita untuk membeli lebih banyak.
Apakah membeli lebih banyak barang membuat seseorang bahagia dalam jangka panjang?
Tergantung. Beberapa penelitian menunjukkan bahwa pembelian berdasarkan pengalaman seperti liburan membawa lebih banyak kebahagiaan daripada barang material, baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang . Namun, aturan tersebut mungkin tidak berlaku secara universal/umum. Bagi masyarakat berpenghasilan rendah, pengeluaran untuk barang – barang material yang memenuhi kebutuhan dasar seringkali lebih kondusif untuk kebahagiaan, terutama jika barang-barang tersebut tetap berguna dari waktu ke waktu.
Mengapa saya membeli barang yang tidak saya butuhkan?
Konsumen seringkali tidak rasional. Alih – alih hanya membeli barang – barang yang mereka butuhkan, mereka juga membeli barang – barang yang tidak perlu, seringkali karena pembelian itu membuat mereka merasa nyaman, menenangkan emosi negatif, atau meningkatkan status sosial. Seorang konsumen juga dapat membeli sesuatu yang telah dibingkai oleh pemasar/penjual sebagai sesuatu yang sangat menarik; Penawaran “beli satu dapat satu gratis”, misalnya, sulit ditolak dan mendorong orang untuk membeli barang yang tidak mereka butuhkan.
Mengapa saya membeli hal-hal yang buruk atau tidak bermanfaat bagi saya?
Tawaran pembelian tertentu dapat dikatakan sebagai impuls bagi pembeli pada akhirnya bisa berbahaya, tetapi sering kali memiliki tujuan psikologis. Membeli makanan yang tidak sehat atau alkohol yang berlebihan, misalnya, untuk sementara dapat menawarkan kenyamanan dari emosi yang menyakitkan; membeli celana jins desainer baru mungkin menghabiskan banyak uang, tetapi juga dapat membantu pembeli menampilkan status sosial mereka dengan jelas.
Bagaimana saya bisa berhenti membeli barang – barang yang buruk atau tidak bermanfaat bagi saya?
Mempelajari keterampilan mengatur emosi, seperti menyebutkan perasaan negatif, mengarahkan perhatian ke aktivitas produktif, atau melatih kesadaran atau menciptakan “penghalang” fisik (seperti membekukan kartu kredit sehingga tidak dapat digunakan secara impulsif) dapat membantu seseorang untuk membeli barang yang tidak bermanfaat.
Bagaimana kecemasan memengaruhi apa yang kita beli?
Kecemasan diketahui memicu pembelian impulsif/tidak berhati – hatisebagian karena membeli barang menawarkan rasa kontrol dan dapat digunakan untuk menenangkan diri. Kecemasan juga dapat membuat seseorang memprioritaskan produk yang mengedepankan keselamatan atau rasa aman seperti pembersih tangan atau makanan kaleng.
Apa yang menyebabkan pembelian panik?
Singkat kata, panik. Kecemasan dan ketakutan membuat dunia tampak menakutkan dan tidak masuk akal; menimbun barang-barang tertentu seperti hand sanitizer adalah salah satu cara untuk mengembalikan perasaan kontrol. Pembelian panik juga sebagian didorong oleh mentalitas yang ditimbulkan oleh kelompok; jika orang melihat orang lain menimbun hand sanitizer, mereka menganggap mereka juga harus melakukannya.
Apa yang memotivasi pembelian impulsif/kurang berhati – hati?
Pembelian impulsif dapat dimotivasi oleh emosi negatif, karena membeli sesuatu sering kali meningkatkan suasana hati untuk sementara waktu. Mungkin juga didorong oleh kepribadian yang secara alami lebih impulsif atau kurang berhati – hati mungkin terdorong untuk lebih sering membeli barang secara tiba-tiba. Strategi pemasaran, seperti mengiklankan produk sebagai “penawaran waktu terbatas”, dapat meningkatkan kecenderungan pembelian impulsif.
Bagaimana pemasaran/ penjualan mempengaruhi apa yang kita beli?
Pemasar/penjual secara teratur menggunakan psikologi untuk meyakinkan konsumen untuk membeli. Beberapa strategi umum termasuk pengkondisian klasik (mengubah perilaku individu) melatih konsumen untuk mengasosiasikan suatu produk dengan isyarat tertentu melalui paparan berulang-ulang dengan menciptakan pola pikir kelangkaan (menunjukkan bahwa suatu produk hanya ada dalam jumlah terbatas), atau menerapkan prinsip bukti sosial untuk menyiratkan bahwa setiap orang membeli produk, jadi seseorang juga harus melakukannya.
Apakah pemasar memanfaatkan cara kerja otak manusia?
Pemasar sering memanfaatkan jalan pintas kognitif, yang dikenal sebagai heuristik, untuk meyakinkan konsumen agar melakukan pembelian. Salah satu contohnya adalah bias penahan, atau kecenderungan otak untuk sangat bergantung pada informasi pertama yang dipelajarinya. Seorang pemasar/penjual yang cerdas dapat mengatakan, misalnya, bahwa sebuah baju berharga 20.000, kemudian dengan cepat menawarkan untuk mengambil potongan 10.000. Karena konsumen “berlabuh” pada label harga awal 20.000, diskon 10.000 tampaknya besar dan konsumen dapat menyukai tawaran itu. Tetapi jika di awal baju itu benar-benar bernilai 10.000, itu masih akan terlalu mahal, bahkan dengan diskon yang seharusnya diperhitungkan.
Mengapa “penawaran waktu terbatas” begitu menarik?
Penawaran waktu yang terbatas memicu rasa urgensi dan memaksa konsumen untuk mengambil keputusan dengan cepat. Sebuah produk hanya tersedia “untuk waktu yang terbatas” (baik sama sekali atau dengan harga yang lebih rendah) menciptakan rasa kelangkaan. Kelangkaan—baik nyata atau buatan—meningkatkan nilai yang dirasakan suatu produk, meningkatkan kemungkinan pembelian impulsif/kurang berhati – hati.
Dari pemaparan diatas, apakah kalian termasuk pembeli yang implusif atau kurang berhati – hati tanpa mempertimbangkan nilai dari manfaat barang yang akan di beli?
References:
Harris, L. C., & Reynolds, K. L. (2003). The consequences of dysfunctional customer behavior. Journal of service research, 6(2), 144-161.
Punyatoya, P. (2019). Effects of cognitive and affective trust on online customer behavior. Marketing Intelligence & Planning.
Today, Psychology. Customer Behavior. https://www.psychologytoday.com/intl/basics/consumer-behavior
Sumber Gambar: https://blog.hubspot.com/service/customer-behavior-analysis