Kinerja tenaga penjualan adalah penilaian dalam bekerja serta bagaimana pemenuhan target oleh tenaga penjualan. Pemenuhan target dapat menjadi cerminan bagaimana kontribusi dan tanggung jawab tenaga penjualan terhadap perusahaan. Lebih lengkap lagi, Apa yang dimaksud Sales Performance?
Secara etimologi, kata kinerja berarti suatu yang hendak dicapai, prestasi yang diperlihatkan, kemampuan kerja. Sedangkan menurut Gomes (1999), kinerja sering dihubungkan dengan tingkat produktivitas yang menunjukkan resiko input dan output dalam organisasi. Kinerja bahkan dapat dilihat dari sudut performansi dengan memberikan penekanan pada nilai efisiensi yang dikaitkan dengan kualitas output yang dihasilkan oleh para pegawai berdasarkan beberapa standar yang telah ditetapkan sebelumnya oleh organisasi yang bersangkutan. Sementara itu, pengertian sales secara sederhana adalah penjualan. Sedangkan menurut Sihite (1996) dalam Shindhuasha (2014), sales dapat dikatakan merchandise (something to e sold) plus service. Jadi, pengertian salesperson disini adalah individu yang menawarkan suatu produk dalam suatu proses penjualan.
Pengertian kinerja tenaga penjualan menurut Baldauf et al.,(2001), adalah sebuah evaluasi dari kontribusi tenaga penjual terhadap pencapaian tujuan organisisasi. Kinerja tenaga penjual memberikan pengaruh positif terhadap efektivitas organisasi penjualan, disamping faktor lainnya yang dapat mempengaruhi efektivitas keseluruhan serta faktor – faktor lain yang berada diluar kendali tenaga penjualan (seperti persaingan, potensi pasar dan perubahan pasar). Kemampuan tenaga penjual dalam mencapai target yang ditetapkan dan memberikan kontribusi merupakan hal penting yang harus dipertimbangkan dalam efektivitas organisasi penjualan.
Menurut Hidayah (2001), kinerja tenaga penjualan juga akan menunujukan apakah kontribusi yang diberikan orang-orang penjualan memperlihatkan hasil yang baik atau buruk dalam melaksanakan tujuan perusahaan. Selain itu kinerja akan menunjukan efektif atau tidaknya aktivitas penjualan yang dilakukan dilapangan dan efektifitas tersebut bergantung pada intensitas keterlibatan tenaga penjualan dengan konsumen. Menurut Dubinsky, et. al., (1992) dalam Setiobudi (2007), kinerja atau sesuatu yang dicapai atau kemampuan atau prestasi yang diperlihatkan tenaga penjualan bisa juga diartikan sebagai tingkatan sampai sejauh mana para tenaga penjualan melaksanakan tanggung jawab dan tugas mereka. Pernyataan tersebut menunjukkan bahwa dengan terlampauinya target penjualan pada suatu perusahaan, akan menunjukkan kesungguhan tenaga penjual dalam mengerjakan tugas dan tanggung jawabnya.
Indikator Kinerja Tenaga Penjualan (Sales Performance)
Menurut Baldauf & Cravens (2002), kinerja tenaga penjual ditentukan oleh perilaku tenaga penjual secara individual. Dengan demikian, kinerja tenaga penjual dapat dievaluasi dengan menggunakan faktor-faktor yang dapat dikendalikan oleh tenaga penjual itu sendiri dan dapat diukur melalui:
Total volume penjualan: tingkat penjualan yang dihasilkan oleh tenaga penjualan tersebut dalam periode tertentu.
Pencapaian target penjualan: target penjualan yang ditentukan oleh perusahaan atau tenaga penjualan itu sendiri, serta bagaimana tenaga penjualan mencapai target penjualan tersebut
Penjualan produk dengan profit margin tinggi: keuntungan tinggi yang didapat dari penjualan
Menghasilkan porsi pasar tinggi: tenaga penjualan dapat memberikan pangsa pasar yang bagi produk yang ditawarkan
Menghasilkan tingkat penjualan yang tinggi: penjualan produk yang tinggi yang mampu menghasilkan keuntungan bagi perusahaan atau tenaga penjualan tersebut.
Indikator lain digunakan oleh Bajari (2006), dalam penelitiannya kinerja tenaga penjualan dapat diukur melalui indikator-indikator berikut:
Kemampuan mengidentifikasi: kemampuan tenaga penjualan untuk mengidentifikasi konsumen, mengenai kebutuhan dan keinginan konsumen
Kemampuan penjualan: kemampuan tenaga penjualan untuk menjual produk yang ditawarkan, kemampuan untuk mempengaruh konsumen agar mau membeli produk yang ditawrakan oleh tenaga penjualan
Kemampuan mengaplikasikan strategi perusahaan: kemampuan untuk mengaplikasikan strategi yang telah ditetapkan oleh perusahaan untuk menunjang kegiatan penjualan
Penelitian yang dilakukan Ferdinand, (2004) mengukur kinerja tenaga penjualan berdasarkan:
Volume penjualan : tingkat penjualan yang diperoleh oleh tenaga penjualan dalam satu periode
Pertumbuhan penjualan: pertumbuhan penjualan yang dihasilkan tenaga penjualan dari setiap penjualannya
Pertumbuhan pelanggan: bertambahnya pelanggan baru pada setiap periode penjualan yang dilakukan oleh tenaga penjualan.